Nel B2B, conoscere i competitor non significa soltanto sapere chi vende prodotti simili ai nostri. Significa capire dove si muove il mercato, quali aziende stanno già acquistando soluzioni comparabili e quali interlocutori possono diventare nuovi clienti, partner o distributori.
È questo il principio alla base del lavoro svolto per i nostri clienti .
Il punto di partenza: non solo competitor, ma mercato attivo
Il primo passaggio è stato analizzare il posizionamento
Chi compra già da questi competitor?
Chi li distribuisce?
Chi ha nel proprio catalogo prodotti simili?
Chi potrebbe essere interessato a una proposta alternativa, più sostenibile o più coerente con il posizionamento di Atlantis?
La trasformazione dell’analisi in lead generation con l’aiuto dell’AI. Ossia l’export intelligence
Una competitor analysis tradizionale produce spesso un documento descrittivo. Utile, ma non sempre immediatamente azionabile.
In questo caso, invece, l’obiettivo è stato creare uno strumento operativo: un file Excel strutturato con aziende potenzialmente interessanti per attività commerciali e di outreach.
Il lavoro è stato organizzato in più fasi:
- analisi del sito e del posizionamento del nostro cliente;
- identificazione dei competitor per segmento;
- ricerca di distributori, reseller, marketplace, agenzie e buyer collegati ai competitor;
- distinzione tra clienti o partner accertati dei competitor e prospect potenziali;
- esclusione dei contatti già riconducibili al cleitne, per evitare sovrapposizioni;
- arricchimento delle schede con sito web, settore, Paese, città, fonti e profili LinkedIn aziendali;
- creazione di query pronte per LinkedIn Sales Navigator quando non era disponibile un decision maker verificabile.
Questo approccio permette di passare da una semplice lista di aziende a una vera base dati commerciale.
Perché i clienti dei competitor sono lead ad alto potenziale
Le aziende che acquistano già prodotti simili hanno un vantaggio importante: il bisogno è già validato.
Non si tratta di convincere il mercato dell’utilità del prodotto, ma di proporre un’alternativa più adatta, più sostenibile, più flessibile o più coerente con le esigenze del cliente ricavando target complementari
Per ciascun lead è stata indicata una motivazione commerciale chiara: perché quella realtà potrebbe essere interessata, quale bisogno potrebbe avere e quale angolo di contatto utilizzare.
Il ruolo delle fonti e della verifica
Un aspetto centrale del processo è stato evitare dati inventati o non verificabili.
Nella lead generation B2B è facile cadere nella tentazione di arricchire le liste con nomi, ruoli o profili LinkedIn non confermati. Questo però riduce la qualità del lavoro e rischia di compromettere l’attività commerciale.
Per questo motivo, ogni informazione è stata classificata in base alla disponibilità di fonti pubbliche. Dove il decision maker non era certo, è stata inserita una query pronta per LinkedIn o Sales Navigator, ad esempio:
“Nome azienda + Head of Marketing + LinkedIn”
“Nome azienda + Purchasing Manager + LinkedIn”
“Nome azienda + Business Development Manager + LinkedIn”
In questo modo il team commerciale può procedere rapidamente, ma senza usare informazioni non validate.
Il risultato: un database commerciale pronto all’uso
Il risultato finale è un file Excel ordinato, filtrabile e utilizzabile sia per l’analisi di mercato sia per l’attività commerciale.
Il database include:
- aziende clienti, partner o distributori di competitor;
- aziende potenzialmente compatibili con Atlantis;
- settore, Paese e città;
- priorità commerciale;
- fit score;
- pain point probabili;
- proposta commerciale consigliata;
- fonti URL;
- profilo LinkedIn aziendale;
- query Sales Navigator per trovare il decision maker corretto;
- note operative per l’outreach.
La dashboard permette di leggere velocemente il numero di lead, la distribuzione geografica, i segmenti più promettenti e le opportunità con fit score più alto.
La lezione per le aziende esportatrici
Per le aziende che vogliono crescere sui mercati esteri, la competitor analysis non deve essere vista solo come un’attività strategica, ma come una leva commerciale concreta.
Studiare i competitor significa individuare:
- dove esiste già domanda;
- quali canali stanno funzionando;
- quali distributori sono attivi;
- quali buyer comprano prodotti simili;
- quali messaggi commerciali possono differenziare l’offerta.
In un contesto internazionale, questo approccio è particolarmente utile perché riduce il rischio di dispersione commerciale. Invece di partire da liste generiche, si lavora su aziende già vicine al mercato, già educate alla categoria e potenzialmente aperte a nuove partnership.
Conclusione
La competitor analysis diventa davvero utile quando produce azioni ha trasformato una mappa di concorrenti in un database commerciale qualificato, con lead selezionati, fonti verificabili, profili LinkedIn aziendali e angoli di contatto già pronti.
È un modello replicabile per molte aziende B2B: partire dai competitor, studiare i loro ecosistemi, identificare clienti e partner, verificare le fonti e costruire un piano di outreach mirato.
In altre parole: non guardare i competitor solo per capire cosa fanno. Guardarli per capire dove si trova il prossimo cliente.
